(SECRETOS) del Éxito de BILL GATES


10 secretos que el creador de Microsoft, Bill Gates nos comparte acerca de su éxito en una entrevista.

Frases de éxito en la vida



“El éxito llega para todos aquellos que están ocupados buscándolo.”

Alianzas ESTRATÉGICAS


La  intensificación  de  la  competencia  fuerza  a  las  empresas  al  establecimiento  de  redes  de  empresas, alianzas estratégicas y distintos mecanismos de cooperación.  

Las coaliciones de marketing pueden permitir el conseguir economías de escala o aprendizaje y  lograr el acceso a mercados locales.  

Necesidades de proporcionar ventajas a terceros


La  entrada  en  ciertos  mercados  se  encuentra  restringida  por  las  Administraciones  Públicas,
Sindicatos  o  distintos  grupos  de  presión.  Kotler  denomina  megamarketing  a  la  aplicación
estratégicamente coordinada de capacidades económicas, psicológicas, políticas y de relaciones
públicas  con  el  fin  de  ganarse  la  cooperación  de  ciertos  grupos  para  operar  en  un  mercado
concreto.

Éxito en el Servicio al Cliente (1)



Cuando una persona llega a una tienda o cualquier establecimiento comercial, sea físico o virtual, está esperando el mejor de los servicios, espera que: "se le trate como un rey", sea que se decida a comprar o no. ¿Por qué? porque el cliente sabe que sin su compra, sin el dinero que gasta en los diferentes artículos, la tienda

Éxito en el Servicio al Cliente (2)


3. Conocer al cliente en vez de suponer cómo es

Hasta los clientes más conocidos, cambian con el tiempo; por ende, mantener el mismo nivel de servicio, no resulta efectivo. Además, la competencia seduce a nuestros compradores habituales, de modo que es imprescindible fomentar la lealtad continuamente. Las investigaciones y los datos nos revelan las necesidades y las actitudes de los clientes. Pero esto no sustituye el trato personalizado. Hay tres medidas efectivas que ayudan a mantener el contacto personal:

DECISIONES


  • Es mi máxima manifestación de libertad el decidir por mi mismo lo que deseo lograr y realizar.
  • El primero y el último privilegio de mi libertad es mi capacidad de decidir.
  • La más sublime expresión de mi libertad es mi propia responsabilidad, solamente a través de la responsabilidad conoceré la auténtica libertad.
  • Es asumir responsablemente las consecuencias de cada una de mis decisiones y sin evadirme a ellas, cumplirlas lealmente.
  • Es ser el único propietario de mi existir y vivir intensamente la auténtica independencia.
  • Mi propia voluntad es la que me garantiza vivir la libertad, sin ella mi existir es como una embarcación sin brújula y sin destino alguno.
  • En la calidad de mis decisiones está la arquitectura de mi propia vida.
  • La única garantía que me asegura decidir acertadamente son mis propios valores, y ante la indecisión y la oscuridad iluminan mi camino.
  • Decidir es autoafirmar mi libertad, que es el camino para descubrir la verdad, la belleza y el amor.
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Miguel Angel Cornejo  Conferencista Internacional, especialista en liderazgo, alta dirección y productividad. Autor de numeras publicaciones.

(PERSISTIR) para Tener Resultados de Éxito


Napoleón Hill  explica que en incontables  ocasiones el éxito de muchas personas ha llegado justo después de que ellas  pasaron  por momentos difíciles y de fracaso …  cuando estaban a punto de abandonar.
Si a veces sientes que las cosas no están saliendo como esperabas y empiezas a estar desmotivado, déjame decirte que  esto es normal y no debe  ser un pretexto para que abandones tu emprendimiento y sientas que has fracasado.    Por el contrario, tómate un respiro y continúa lo que estabas  haciendo, con más ganas y deseos de alcanzar tus metas.
En estos casos, lo que necesitas es  recordar  que la clave para triunfar en cualquier  cosa que emprendas en tu vida es  la :
Persistencia
Persistencia es poner la Auto-disciplina  en  acción.  La cualidad más importante  para llegar al éxito es la auto-disciplina.  Esto es, tener la habilidad – dentro tuyo, basado en tu fuerza de carácter y fuerza de voluntad – de hacer  lo que tienes que hacer cuando lo tienes que hacer, quieras o no.
El reto más grande de la auto-disciplina es persistir cuando las cosas van mal.  Persistir es la gran medida del carácter humano .  Tu persistencia es, la verdadera medida de tu confianza en ti mismo y tu habilidad para llegar al éxito.  Cada vez que persistes enfrentando la adversidad y el desánimo, estás construyendo el hábito de la persistencia!
Construyes:  orgullo, poder, auto-estima en tu carácter y tu personalidad.  Te vuelves más fuerte y más decidido .  Persistiendo te vuelves más auto-disciplinado y desarrollas dentro de ti mismo una cualidad que es la única que te animará a seguir adelante y sobreponerte a cualquier obstáculo que encuentres en tu caminar por la vida hasta llegar al éxito.
Empieza y continúa sin parar …
Orison Swett escribió: “No hay fracaso  para el hombre que está consciente de  su poder, que nunca se siente  derrotado.  No hay fracaso para el esfuerzo  determinado en alcanzar lo que desea .  No  hay fracaso para el hombre que se levanta cada vez que cae, que persiste cuando todos  alrededor se rinden, que continua adelante cuando todos los demás vuelven atrás”
La Persistencia es tu Gran Activo y tu mayor habilidad  consiste en  continuar haciendo algo que has decidido sin importar lo que te digan  los demás.
B. C. Forbes fundó la revista Forbes y la convirtió en la más grande publicación, durante los días de la Gran Depresión en EEUU.  El escribió:  “La historia ha demostrado que los más notables exitosos usualmente encontraron grandes obstáculos antes de triunfar, pero ellos tuvieron éxito porque se negaron a sentirse derrotados por su fracaso”

La Adversidad es la que nos prueba
A través de la historia, grandes pensadores han reflexionado en esta paradoja y han llegado a la conclusión de que la adversidad es la prueba que tienes que pasar para lograr algo que valga la pena.  Las mejores cualidades de fuerza, valor, coraje, carácter y persistencia son puestos a prueba cuando enfrentas tus mayores retos y cuando respondes a ellos positivamente.
No dejes que nada te detenga.  Cada día miles de personas logran  increíbles retos porque ellos nunca pusieron un límite a lo que ellos creían que podían hacer.  Una vez que aprendas cómo romper la barrera que se interpone entre tú y el éxito, nada te  será imposible!
Si te estás enfrentando a momentos difíciles, piensa en esos fallos en términos de qué es lo que puedes hacer para convertirlos en éxitos…

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Actitud de VENCEDOR


Qué es la Actitud

El equipo de básketbol de la escuela secundaria en el que jugaba no estaba logrando una buena temporada, así que un día el entrenador tuvo una de esas reuniones con el equipo en la que todos los jugadores estaban en silencio y escuchando. Él insistía continuamente en la relación que hay entre la actitud del equipo y el registro de victorias y derrotas. Todavía puedo oír sus palabras: «Muchachos, sus capacidades dicen “ganen”, pero sus actitudes dicen “pierdan”».
Los padres son convocados a la escuela para hablar acerca de su hijo. ¿El asunto? Timmy, alumno de quinto grado, ha decaído en las calificaciones y está causando serios problemas entre sus compañeros. Las pruebas de actitud demuestran que es intelectualmente capaz, sin embargo fracasa de manera miserable. El maestro opina que tiene una «mala actitud».
El cuerpo pastoral se reúne para tratar el caso de una miembro de la congregación. En la discusión se oye constantemente la frase: «Tiene una actitud “terrible”».
Difícilmente pasa un día sin que la palabra «actitud» entre en una conversación. Se la menciona como motivo de queja o de cumplido. Podría significar la diferencia entre una promoción o una remoción. Algunas veces la sentimos, otras la vemos. Sin embargo, es difícil explicarla.
La actitud es un sentimiento interior expresado en la conducta. Es por eso que a la actitud se la ve sin decir una sola palabra. ¿No hemos visto la cara hundida del malhumorado, o la mandíbula saliente del decidido? De todas las cosas que usamos, nuestra expresión es la más importante.
Mi hija Elizabeth ha traído mucha alegría a la familia, sin embargo su personalidad tiende a veces a ser melancólica. Cuando se siente así, su cara no expresa felicidad. Mi esposa Margaret le compró una estatuilla que dice: «Pon una cara feliz». Es un recordatorio de que nuestras expresiones reflejan nuestros sentimientos interiores.
A veces la actitud puede simularse exteriormente engañando a los demás. Pero por lo general este fingimiento no dura mucho. La actitud siempre trata de aflorar.
Mi padre disfruta contando la historia del niño de cuatro años a quien le dio una rabieta. Después de reprenderle su madre le dijo: «Hijo, ¡ve a esa silla y siéntate, ahora mismo!» El pequeño fue a la silla, se sentó y dijo: «Mamá, estoy sentado en la silla por fuera, pero estoy de pie por dentro».
El sicólogo y filósofo James Allen, dice: «Una persona no puede viajar interiormente y permanecer quieta exteriormente». Pronto, lo que sucede dentro de nosotros afectará a lo que sucede afuera. Una actitud dura es una enfermedad terrible. Produce una mente cerrada y un futuro oscuro. Cuando la actitud es positiva y conduce al crecimiento, la mente se expande y comienza el progreso.
¿Qué es una actitud?
  • Es el mejor de nuestros verdaderos yoes.
  • Sus raíces son internas pero su fruto es externo.
  • Es nuestra mejor amiga o nuestra peor enemiga.
  • Es más honesta y más consecuente que nuestras palabras.
  • Es una apariencia exterior basada en nuestras experiencias pasadas.
  • Es algo que atrae o repele a la gente de nosotros.
  • No está satisfecha hasta que no se expresa.
  • Es la bibliotecaria de nuestro pasado.
  • Es la que habla de nuestro presente.
  • Es la profeta de nuestro futuro.
Aplicación de actitud
Seleccione un amigo y evalúe su actitud. A continuación escriba varias palabras que lo describan. ¿Cuál es el indicador del comportamiento resultante de esa actitud? Ahora, haga lo mismo con usted.

2. La importancia de la Actitud
Para algunos, la actitud es una dificultad para todo; para otros, es una oportunidad en todas las dificultades. Algunos ascienden con una actitud positiva, mientras otros caen con una perspectiva negativa. El mismo hecho que la actitud obra favorablemente en algunos, mientras desbarata a otros, es lo suficientemente significativo como para que exploremos su importancia. Estudiar las afirmaciones que tenemos a continuación nos aclarará esta verdad.
A. La Actitud Determina Nuestro Enfoque de la Vida
La historia de dos baldes subraya esta verdad. Uno era optimista y el otro era pesimista.
«No hay una vida tan desilusionante como la mía», dijo el balde vacío mientras se aproximaba al pozo. «Siempre me alejo del pozo lleno pero regreso a él vacío».
«Nunca ha habido una vida tan feliz como la mía», dijo el balde lleno cuando se alejaba del pozo. «Siempre vengo al pozo vacío, pero me voy de él lleno».
Nuestra actitud nos dice lo que esperamos de la vida. Si nuestra «nariz» apunta hacia arriba, estamos ascendiendo; si apunta hacia abajo podemos estrellarnos.
Una buena manera para probar nuestra actitud es respondiendo a la pregunta: «¿Siento que el mundo me trata bien?» Si su actitud hacia el mundo es excelente, usted recibirá resultados excelentes. Si su actitud hacia el mundo es regular, la respuesta del mundo será regular. Si se siente mal con el mundo, le parecerá que recibe una reacción negativa de la vida. Mire a su alrededor. Analice la conversación de la gente que vive infeliz y sin realización. Les oirá protestar contra una sociedad que, según ellos, solamente les da una vida de problemas, miseria y mala suerte. Muchas veces han construido la cárcel del descontento con sus propias manos.
Adoptar una actitud buena y saludable hacia la vida no afecta tanto a la sociedad como nos afecta a nosotros. El cambio no viene de otros, viene de nosotros.
Somos individualmente responsables por la visión que tengamos de la vida. La Biblia dice: «Todo lo que el hombre sembrare, eso también segará». Nuestra actitud y nuestra acción hacia la vida determinan lo que nos sucede.
Sería imposible calcular el número de empleos que hemos perdido, la cantidad de promociones no logradas, el número de ventas no realizadas y la cantidad de matrimonios arruinados por nuestras actitudes pobres. A diario somos testigos de empleos que aunque se conservan son odiados, y de matrimonios que aunque se toleran son infelices, todo eso porque las personas esperan en otros o en el mundo para cambiar, en vez de comprender que ellas son las únicas responsables por su conducta.
B. La Actitud Determina la Relación con la Gente.
En el liderazgo de relación entran 3 componentes:
  1. Relación hasta el punto del reconocimiento instantáneo (Él llama a sus ovejas por su nombre);
  2. Relación establecida sobre la base de la confianza (Sus ovejas oyen su voz y vienen a Él);
  3. Liderazgo demostrado con el ejemplo (Él va adelante y ellas lo siguen).
Sin embargo, establecer tal relación es difícil. A veces las personas nos producen frustración, se aparecen en el lugar equivocado, en el tiempo equivocado, por la razón equivocada. Siempre son interesantes pero no siempre son agradables. No siempre son previsibles porque tienen sus propias mentes. No pueden trabajar con las personas, ni pueden hacerlo sin ellas. Esa es la razón por la que es esencial establecer relaciones adecuadas con los demás en nuestro atestado mundo.
El Stanford Research Institute dice que el dinero que usted gana en cualquier empresa está determinado únicamente por el 12, 5% del conocimiento y el 87, 5% de su habilidad para tratar con la gente.
Por eso Teddy Roosevelt dijo: «El ingrediente más importante en la fórmula del éxito es saber cómo trabajar con la gente».
«Pagaría más por la habilidad de tratar con la gente que por cualquier otra habilidad bajo el sol», afirmó John D. Rockefeller.
Cuando le preguntaron a J. Paul Getty cuál era la cualidad más importante de un ejecutivo con éxito, replicó: «No importa cuánto conocimiento o experiencia posea un ejecutivo; si no puede lograr resultados con la gente, es inútil como ejecutivo».
Cuando la actitud que poseamos coloque a los otros primero y veamos a las personas como algo importante, entonces nuestra perspectiva reflejará su punto de vista, no el nuestro.
Hace unos años manejaba por el sur y me detuve en una estación de servicio para poner gasolina. Era un día lluvioso, pero los empleados de la gasolinera trataban de atender a los clientes con eficiencia. Me impresionó este tratamiento de primera clase y entendí la razón cuando leí el rótulo en la puerta principal:
Por Qué se Pierden Clientes:
  • 1% Se mueren
  • 3% Se mudan
  • 5% Consiguen otros amigos
  • 9% Por razones competitivas (precio)
  • 14% No están satisfechos con el producto
  • 68% ¡Por la actitud de indiferencia de algunos empleados!
En otras palabras, el 68% se va porque los empleados no tienen una mente orientada al cliente funcionando en ellos.
Aplicación de actitud
Tarea: Durante una semana trate a toda persona que conozca, sin excepción, como la más importante sobre la tierra. Descubrirá que ella le trata a usted de la misma manera.

Mensajes de John Maxwell 

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Análisis de la Competencia

En el entorno competitivo actual adquiere gran relevancia la información sobre los competidores y el análisis de las distintas fuerzas competitivas. El análisis de la competencia supone : I. La identificación de los competidores actuales y potenciales, sus características, estructura y evolución. II. Estudiar los objetivos de los competidores. III. Los puntos fuertes y débiles de los competidores. El análisis de la competencia implica también el análisis del sector. El profesor Porter (1982) plantea un esquema de análisis del sector más amplio que los competidores inmediatos. La noción de rivalidad ampliada parte de la idea de que la capacidad de una empresa para explotar una ventaja competitiva en su mercado de referencia depende no solamente de la competencia directa, sino también de los competidores potenciales, los productos sustitutivos, los clientes y los proveedores. I. Competencia interna. El número de competidores, su tamaño relativo y su agresividad. II. La amenaza de nuevos competidores. Los competidores potenciales constituyen una amenaza, y contra la cual la empresa debe protegerse creando barreras de entrada. Posibles barreras de entrada son: las economías de escala, las diferencias de productos protegidas por patentes, la imagen de marca, las necesidades de capital para acceder al mercado, el coste de cambio de proveedor, el acceso a los canales de distribución y las ventajas de experiencia y costes. La fuerza disuasiva depende de la reputación de la empresa de agresividad respecto a los nuevos consumidores, el grado de compromiso con el producto-mercado, la disponibilidad de recursos financieros y la capacidad de represalias. III. La amenaza de productos sustitutivos. Productos que desempeñan la misma función para el mismo grupo de consumidores, pero que se basan en una tecnología diferente. Los precios de los productos sustitutivos imponen un techo a precio que las empresas del producto-mercado pueden emplear. La empresa debe mantenerse alerta investigando los productos que responden a la misma necesidad genérica o desempeñan la misma función. Es necesario un sistema de vigilancia de las evoluciones tecnológicas. IV. IV. El poder de negociación de los clientes. El poder de negociación de los clientes afecta de modo significativo a la rentabilidad de las empresas. La importancia de este poder de negociación depende de la diferenciación de los productos, los costes de cambio de proveedor, la amenaza que los clientes representan de integrarse hacia el origen, si el cliente dispone de información completa de los costes y del grado de concentración de los clientes. V. El poder de negociación de los proveedores. Los proveedores poderosos pueden afectar la rentabilidad de sus clientes si estos no tienen posibilidad de repercutir en sus propios precios las subidas de costes. El poder de negociación elevado de los proveedores depende de si el grupo de proveedores está más concentrado que el grupo de clientes, la empresa no es un cliente importante del proveedor, los proveedores tienen diferenciados sus productos y los proveedores constituyen una amenaza real de integración hacia el consumidor.

(de la serie"Estudio sobre el Marketing")

La segmentación del mercado


La  evolución  de  los  mercados  y  el  incremento  de  la  competencia  por  el  núcleo  del  mercado
requiere  de  las  empresas  un  detallado  análisis  de  los  diferentes  grupos  poblacionales,  sus
características distintivas y sus deseos específicos.

Los consumidores, al incrementarse sus posibilidades económicas, buscan ofertas diferenciadas y
adaptadas a sus requerimientos concretos.

La  segmentación  trata  de  agrupar  a  los  consumidores  en  conjuntos  lo  más  homogéneos
posibles en cuanto a su respuesta a una oferta comercial,  y diferenciados con relación a
otros grupos de consumidores.

El  proceso  de  segmentación  es  un  elemento  clave  en  la  formulación  de  estrategias  y  en  las
posibilidades competitivas de las empresas.

La  segmentación  de  mercados  utiliza  múltiples  variables  demográficas,  psicológicas,
socioeconómicas y mercadológicas.

Siguiendo a Kotler (1995) , para que la segmentación del mercado sea efectiva son precisos unas
serie de requisitos:

I.  Identificables.  El  grupo  poblacional  tiene  que  ser  identificable  y  su  potencial  de
compra  medible.
 II.  Accesible.  Los  segmentos  poblacionales  seleccionados  han  de  poder  ser
efectivamente alcanzados y servidos.
III.   Sustanciales. El segmento tiene que poseer un tamaño que lo haga rentable para la
empresa. Debe ser un grupo de consumidores homogéneo que merezca la pena tratar
con un programa específico.
IV.  Diferentes. Los segmentos han de presentar diferencias en sus comportamientos de
compra o uso del producto, y su respuesta a la oferta debe ser distinta para justificar
una estrategia diferenciada.
V.  Posible. La empresa en función de sus recursos y capacidades tiene que considerar si
puede desarrollar una oferta diferenciada para los distintos segmentos.
VI.  Defendibles.  La  estrategia  rentable  a  largo  plazo  tiene  que  permitir  defender  los
segmentos rentables de los competidores. La estrategia competitiva sostenible a largo
plazo descansa en ventajas competitivas y en la posibilidad de defender los segmentos
más rentables del mercado.

(de la serie"Estudio sobre el Marketing")

Como tener Éxito en la Vida


¿Cómo alcanzar los objetivos? El primer paso es definir hacia dónde vas, lo que deseas, tus sueños y todo aquello que anhelas.
Por absurdo que parezca, para muchas personas no hay más que la rutina, con pocas variantes, y terminan por apagar el fuego, la pasión y el entusiasmo con el que iniciaron sus vidas. Si les preguntan, por ejemplo, ¿Por qué usted va a trabajar hoy? Contestan: Porque necesito comer y pagar la renta.
En un mundo que ofrece miles de oportunidades, más del 95% de las personas se levantarán mañana para ir a trabajar, para tener con qué comer y poder así seguir viviendo, para luego levantarse al día siguiente, ir de nuevo a su trabajo y continuar con ese círculo vicioso.
El éxito personal comienza con un lápiz, un papel y tu decisión de escribir y elaborar un plan de acción, que no es más que el mapa que te conducirá por tu camino hacia la cumbre del éxito. Invierte algunas horas en ello; el tiempo que emplees en realizar este ejercicio será la mejor inversión que hayas hecho en tu vida.
La primera lección en tu camino hacia el éxito, es descubrir hacia dónde vas. Esta es, sin lugar a dudas, la pregunta más importante que deberás hacerte. La respuesta debe ser clara y certera porque si no sabes hacia dónde vas ¿cómo desarrollarás un plan que te permita llegar allí?
Pregúntate:
  • ¿Dónde desearías encontrarte dentro de cinco o diez años y qué desearías estar haciendo?
  • ¿Qué clase de trabajo estarás desempeñando?
  • ¿En dónde vivirás?
  • ¿Cómo será tu casa?
  • ¿Qué clase de automóvil tendrás?
  • ¿Qué deporte o actividad recreativa desearás estar practicando?
  • ¿Qué nueva habilidad anhelas adquirir?
  • ¿En qué clase de actividades comunitarias quisieras participar?
  •  ¿A dónde añoras viajar?
  • ¿Qué actividades desearías disfrutar en compañía de tu familia?
Una vez que te hayas contestado estas preguntas:
  1. Elabora una lista de todo aquello que deseas lograr a corto y largo plazo. Incluye tus sueños materiales, profesionales y espirituales.
  2. Escribe cuáles te gustarían que fueran tus logros en veinte o treinta años.
  3. Piensa que sólo tienes diez años de vida. Escribe aquello que quisieras alcanzar en ese tiempo que es tuyo y cómo lo invertirías. O simplemente escribe: ´He aquí una lista de todo lo que quisiera lograr con mi vida si tuviera el dinero, el tiempo, el talento y el apoyo de mi familia de manera ilimitada´.
Tus sueños son la fuerza que motiva todas tus acciones; son la razón por la cual te levantas en la mañana y te vas a trabajar; son el combustible que mantiene ágil tu andar, te dan la energía y la disciplina para desarrollar los nuevos hábitos que necesitas adquirir para triunfar.
¡Inicia ya tu camino hacia el éxito personal y no permitas 
que nadie te robe tus sueños!


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Autor: Camilo Cruz 
Científico, Escritor, Consultor y Conferencista Internacional, Catedrático Universitario, Hombre de Negocios


Una Pyme ¿Necesita Estrategia?


La respuesta, sin lugar a dudas, es SÍ. La PYME necesita estrategia y vamos a desarrollar los motivos a lo largo del texto.
Muchas veces, hablando con empresarios me dicen: “Nosotros tenemos claro nuestro plan estratégico. No lo tenemos por escrito, pero todos sabemos a lo que nos dedicamos y nuestro objetivo es crecer un 20% anual”
Sí, pero ¿cómo? ¿Realmente os interesa crecer? ¿Os interesa más el crecimiento o la rentabilidad? ¿Cómo vais a conseguir ese crecimiento? ¿Habéis previsto la influencia del enfriamiento y la posible crisis que se avecina? ¿Qué inversiones necesitáis para ello? ¿Cuál va a ser vuestra situación económica en los próximos años? ¿Qué segmentos os interesan y qué rentabilidad tenéis en ellos? ¿Qué competencia tenéis? ¿Habéis pensado en cómo afecta Internet a vuestro negocio? ¿Y la globalización?... y cien preguntas más.
Y contemplando el aspecto humano ¿toda la empresa lo tiene igual de claro? ¿Están de acuerdo? ¿Qué planificación hay en el área de recursos humanos? ¿Hay unos objetivos claramente definidos y consensuados?... y otras cincuenta preguntas más.
Todos estos problemas son los que tiene la empresa que no tiene una estrategia definida. Están en el mercado, dando tumbos de un lado a otro sin tener muy claro cual es su destino ni como van a llegar a él.
Actualmente, el entorno cambia muy rápido, las nuevas tecnologías cada vez influyen más en la gestión de las empresas, fenómenos como Internet afectan a la manera de hacer negocios, el talento es cada vez más escaso, la globalización cada vez es un fenómeno más importante....
Por ello, todas las empresas necesitan tener claro cual es la razón de ser de su empresa en el mercado y a donde quiere llegar, cuando, cómo y con qué recursos humanos y económicos. Y además, el equipo debe tenerlo igualmente claro por lo que la comunicación interna es definitiva.
Muchas directivos y empresarios me dicen: “Cada vez tenemos menos margen. Los competidores cada vez son más agresivos y tenemos que sacrificar el margen a menudo”.
Éste es uno de los síntomas de no tener una estrategia definida.
Tras unos años en los que hemos estado obsesionados por la eficiencia operativa con prácticas englobadas en la calidad total como el benchmarking, mejora continua, el Just In Time (JIT), .... estamos en un momento en el que muchas empresas ofrecen los mismos productos / servicios en los mismos mercados y segmentos, con lo que cada vez son más importantes los precios para poder diferenciarse de la competencia. Esto, inevitablemente nos lleva a que haya sectores en los que el margen está cayendo drásticamente.
Ya hemos identificado algunos problemas, pero ¿cuál es la solución?
La solución es la dirección estratégica. Consiste en la planificación, la implantación y el control de la estrategia.
Pero, ¿en qué consiste la planificación estratégica?
Dentro del proceso de la planificación estratégica, y tras hacer un análisis de la empresa, del mercado y de la competencia, hay que desarrollar diversas alternativas. Tras tener diversas alternativas desarrolladas, hay que elegir la mejor de ellas.
La estrategia es compleja y requiere tomar decisiones importantes. Es elegir un camino. Pero tras hacer las elecciones, la empresa tiene claro cual es el futuro que quiere y cual es el camino que ha elegido y por qué.
Citando a Michael Porter “The company without a strategy is willing to try anything” (la empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier cosa). Eso es precisamente lo que se ha de evitar. Si se tiene claro cual es el camino que se ha elegido, la empresa tiene claro qué es importante y qué no para alcanzar sus objetivos.
Pero claramente, toda estrategia ha de ser definida como una serie de acciones para obtener ventajas competitivas.
Pero, ¿qué es una ventaja competitiva? Es una diferenciación positiva de la competencia percibida por el cliente y perdurable en el tiempo. Algunos ejemplos de ventajas competitivas son: una marca reconocida, tener desarrollados productos o servicios innovadores difícilmente copiables, poseer tecnologías propias, tener costes menores que la competencia...
Si analizamos la definición hay varios elementos muy importantes:
  1. Percibida por el cliente: No podemos hablar de una ventaja competitiva que no sea percibida por el cliente.
  2. Perdurable en el tiempo: Las ventajas competitivas han de estar basadas en puntos perdurables en el tiempo y no en ventajas efímeras.
Una estrategia que no nos lleva a tener ventajas competitivas es una estrategia inútil y nos llevará directamente a la competición por precios disminuyendo el margen de beneficio día tras día y acaba siendo un cáncer para la empresa.
Y en este momento debemos preguntarnos ¿qué ventajas competitivas tenemos en nuestra empresa?
Si la respuesta no la tenemos clara, posiblemente debamos elaborar una estrategia para conseguirlas y dentro de ella, seguramente debamos contemplar la innovación.

Autor: Eduardo Navarro Zamora Socio Director Improven Consultores. Consultor en distintas áreas relacionadas con la Dirección de Empresas y Nuevas Tecnologías.

Nuestra MARCA PERSONAL


Los productos y servicios se posicionan en nuestras mentes por su calidad y por el servicio, a tal grado que inconscientemente los elegimos; sin lugar a dudas, aquellos que se han sustentado en la ética —cumpliendo con lo que su publicidad y promoción nos han ofrecido—, valor que garantiza su presencia y permanencia en los mercados que hoy más que nunca son más competitivos.

Construir una marca triunfadora, metafóricamente, es el equivalente a construir nuestra propia marca como persona: el prestigio o desprestigio con la que los demás nos identifican; de ahí el aforismo popular “haz fama y échate a dormir”, con la diferencia notable que si nuestra marca es altamente reconocida por su calidad, si dejamos de hacer lo que se espera de nosotros, si nos detenemos dejando de practicar los valores que nos otorgaron tal distinción, entonces, empezamos a retroceder.

El cuestionamiento crucial es que cada uno, a nivel personal, tenemos que resolver: ¿cuál es la característica dominante que deseamos nos reconozcan los demás? Que nuestro nombre sea un equivalente absoluto, ya sea por nuestra calidez, capacidad de servicio, creatividad, lealtad, entusiasmo, responsabilidad, generosidad. En la vida, si deseamos triunfar, tenemos que elegir los valores con los cuales vivir; así como también quienes sustentaron prestigio de deshonestos, ladrones, mentirosos, asesinos, perversos, han hecho de los antivalores su brújula existencial. Nuestra marca personal es el sello que nos identifica en la vida; como en el mundo empresarial en donde nuestra calidad humana y capacidad de servicio que prestamos nos posicionan en la mente de los demás.

Hoy más que nunca necesitamos seres que sean testimonio viviente de valores, sin importar las metas que cada uno desea lograr; es finalmente decidir a dónde queremos llegar. Y es indiscutible: han quedado para siempre en la memoria universal las marcas de los líderes que nos han heredado un mundo mejor y, desafortunadamente, también de aquellos que nos han hecho retroceder sumergiéndonos en vacíos marcados por el dolor y el asesinato.

Los líderes que han vivido marcando a los demás, impulsando la evolución del ser humano: maestros ascendiendo a sus alumnos; científicos que nos han marcado aliviando nuestro dolor, dándonos la posibilidad de vivir más y mejor; el líder que ha rescatado a un niño, a un joven de la droga, consolando a los desahuciados, acompañando a quienes viven en la soledad; son líderes que su marca quedará por siempre, su misión fue, es y será la marca que permanecerá trascendiendo a su existir.

Decídete a que tu nombre sea la mejor marca que haya existido y sea tu epitafio el sinónimo que caracterizó tu existir. Respalda tu marca con el valor universal del amor.

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Miguel Angel Cornejo, conferencista Internacional, especialista en liderazgo, alta dirección y productividad. Autor de numeras publicaciones.

Comience con USTED MISMO

Una vez un joven me hizo una pregunta muy provocativa en una de mis conferencias de liderazgo. Él había estado escuchando muy atentamente todo el día, y era obvio que los aspectos que cubríamos realmente le estaban llegando.


“He decidido que quiero ser un líder” dijo él. “¿A quién comienzo a guiar?”
Como dije anteriormente, era un joven (él no tenía una empresa ni estaba a cargo de un departamento), todavía. Le pude haber aconsejado que se leyera algunos de mis libros, que obtuviera un trabajo supervisando algunas personas, y regresara a otra conferencia en cinco años cuando hubiera adquirido alguna experiencia. Pero no lo hice.

“Esa es una respuesta fácil” le dije. “Comience con usted mismo”.

Yo no estaba tratando de ser simpático con esa respuesta; estaba completamente serio. Si usted quiere comenzar a guiar a las personas, usted siempre tiene que comenzar con usted mismo, porque si usted no se sigue así mismo, ¿por qué debería hacerlo alguien más?
Convertirse en la persona que otros quieren seguir requiere de mejorar ciertas competencias técnicas, aprendiendo a cómo ser un mejor motivador, afinando su habilidad para proyectar una visión, identificando sus valores esenciales, o pulir sus destrezas organizacionales. Pero aquí está la clave: El secreto de su éxito no reposa en lo específico, reposa en su deseo de comenzar.

¿Qué tan esencial es comenzar?

Permítame describirlo de esta manera. El comienzo es el gran separador. Este separa los hacedores de los que no hacen. Separa los “tienen” de los que “no tiene.” Separa los ganadores de los que se quejan. En pocas palabras, el comienzo separa a las personas exitosas de las personas no exitosas.

Yo siempre he dicho que los finales de los libros de éxito son el comienzo y el fin. Las personas que alcanzan grandes cosas deben poseer ambas habilidades para comenzar (tener iniciativa propia y la habilidad de cerrar) para ser capaces de terminar bien. Dentro de un sistema diseñado, ambas son igualmente importantes. Pero usted no puede terminar bien 
sino comienza bien.

El primer paso es comenzar con usted mismo. ¿Por qué es esto tan importante? A continuación tres razones:

1º. El comenzar con usted mismo le da experiencia, confianza, integridad y el poder de influenciar sobre otros.

Los líderes pueden clasificarse en agentes de viajes o guías turísticos. Los líderes que son como agentes de viajes envían a las personas a lugares que ellos mismos no conocen, mientras que los líderes que son como guías turísticos llevan a las personas a lugares que ellos mismos conocen muy bien. En lugar de decir: “Aquí está un mapa, espero que no tenga errores”, los líderes tipo guías turísticos pueden decir “He estado aquí muchas veces; conozco el mejor camino; síganme”.

Comenzar con usted mismo lo equipa con su propia experiencia, confianza, integridad, y la influencia que usted necesita para ser un líder “guía turístico”.

2º. Usted está más tiempo con usted mismo que con alguien más.

Usted puede que haya tenido problema tratando de encontrar otro líder que le guíe porque todas las personas están muy ocupadas. Pero usted no puede utilizar esta excusa con usted mismo. Usted pasa más tiempo con usted que con cualquier otra persona. Así que no se siente a esperar que alguien más lo ayude, ¡comience aprendiendo y creciendo usted mismo!

3º. Comience usted mismo a darles algo a los demás.

A simple vista, el comenzar con usted mismo puede parecer un poco egoísta. Pero, como cualquiera que haya escuchado a una aeromoza dar las instrucciones de seguridad previas al vuelo puede testificar, usted tiene que cuidarse primero antes de poder cuidar a alguien más. Usted no puede dar lo que usted no tiene. Usted no puede enseñar lo que usted no ha aprendido. Comenzar con usted mismo no significa ponerse delante de los demás. Es ponerse en una posición donde usted puede dar de su tiempo, de su coraje e inspiración, de sus recursos, de su experticia, etc., más efectivamente.
El gran líder revolucionario M.K. Gandhi dijo: “Sea usted el cambio que quiere ver en el mundo”.

¿Cómo puedo hacer eso? La respuesta es simple. Comience con usted mismo.


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John C. Maxwell Conferencista Internacional, especialista en Liderazgo, fundador del INJOY Life Club®


El MARKETING Estratégico


(de la serie"Estudio sobre el Marketing")


El  marketing  estratégico  parte  del  análisis  de  las  necesidades  de  los  individuos  y  de  las
organizaciones.

Al comprar un producto el consumidor busca la solución a un problema o el  beneficio que puede
proporcionarle,  y  no  el  producto  como  tal Igualmente,  el  conocimiento  de  los  recursos  y
capacidades de la empresa constituye un aspecto fundamental de la metodología para alcanzar
ventajas competitivas sostenibles a largo plazo.

Define Lambin (1990) la función del marketing estratégico como:

“Seguir  la  evolución  del  mercado  de  referencia  e  identificar  los  diferentes  productos-mercados y segmentos actuales o potenciales, sobre la base de un análisis de la diversidad
de las necesidades a encontrar”.

Los  diferentes  productos-mercados  representan  oportunidades  que  la  empresa  analiza  y  cuyo
atractivo es preciso evaluar.

Para una empresa determinada, el atractivo de un  producto-mercado depende de su capacidad
para atraer mejor que sus competidores la demanda de los compradores.

Esta  competitividad  existirá  en  la  medida  que  la  empresa  posea  una  ventaja  competitiva  por  la
presencia de una diferenciación valorada por los consumidores o por ventaja en costes.
En el mismo sentido define el marketing estratégico Luque (1997), como:

“Cables,  orientados  hacia  grupos  de  consumidores  determinados,  teniendo  en  cuenta  la
competencia y procurando alcanzar una ventaja competitiva defendible a largo plazo.”
Parte del análisis de las necesidades de los individuos y las organizaciones y de la investigación de
los mercados.

La función de marketing estratégico orienta la empresa hacia  oportunidades económicas atractivas
en función de sus capacidades, recursos y el entorno competitivo y que ofrecen un potencial de
crecimiento y rentabilidad. La gestión del marketing estratégico se sitúa en el medio y largo plazo,
definiendo  los  objetivos,  elaborando  una  estrategia  de  desarrollo  y  manteniendo  una  estructura
equilibrada de la cartera de productos.

El marketing estratégico interviene activamente en la orientación y formulación de la estrategia  de
la empresa.

Facilita  información  sobre  la  evolución  de  la  demanda,  la  segmentación  del  mercado,  las
posiciones  competitivas  y  la  existencia  de  oportunidades  y  amenazas.  Igualmente,  analiza
las  capacidades  y  recursos  para  adaptar  la  empresa  al  entorno  y  situarla  en  una  posición  de
ventaja competitiva sostenible.

Analizamos a continuación las distintas funciones del marketing estratégico:  

Delimitar el mercado relevante

La formulación de una estrategia parte de la definición de la  propia empresa, el producto que
vende o el servicio que presta y el mercado al que sirve.

La puesta en marcha de una estrategia supone desde el principio la definición de la misión de la
empresa que describe su papel y su función en una orientación al mercado. Las contestaciones a
tres preguntas permiten definir la misión de la empresa:

¿Cuál es nuestro ámbito de actividad?,
¿En qué ámbitos de actividad deberíamos estar? y
¿En qué ámbitos de actividad no deberíamos estar?.
El ámbito de actividad debe ser definido en relación a una necesidad genérica, en términos de
solución aportada al consumidor y no en términos técnicos, para evitar el riesgo de  centrarse en el
producto.

La definición del mercado de referencia no debe efectuarse en términos tecnológicos, puesto que
las  necesidades  genéricas  permanecen  mientras  que  las  tecnologías  están  cambiando
rápidamente.
La delimitación del mercado relevante pretende definir el grupo de consumidores atendidos
o interesados por un producto, en qué se les satisface y cómo se les satisface.
La orientación al mercado precisa analizar los productos-mercado que la empresa puede atender.
Cada  producto-mercado  se  define  por  un  grupo  poblacional,  una  función  del  producto  y  una
tecnología.

Las empresas deben comenzar definiendo un conjunto de funciones que puede ofertar a distintos
grupos de consumidores

En segundo lugar, deberá decidir el alcance de sus actividades, la extensión con que se van a
cubrir una o varias funciones del producto y la tecnología a emplear.
Por  último,  es  necesario  decidir  si  se  realiza  una  oferta  diferenciada  para  cada  grupo  de
consumidores.

Ver mas es: "Estudio sobre el Marketing"


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Concepto de MARKETING (Estudio)


Este es el inicio de la serie: "Estudio sobre el Marketing"

El  marketing  puede  ser  analizado  desde  diferentes  puntos  de  vista,  existiendo  discrepancias  respecto al ámbito del marketing.

“El denominador común de todas sus actividades. Puede definirse como la comunicación que se  establece entre al menos dos partes, con el objetivo de que una de ellas obtenga de la otra algo  que valora, entregando a cambio algo que la otra parte aprecia. Cada una puede comunicar a la  otra lo que tiene o desea y entregarlo. Además, existe libertad para aceptar o rechazar la oferta de  la otra parte”.

El  aspecto  central  de  la  filosofía  empresarial  del  marketing  consiste  en  alcanzar  los  objetivos  de  la  organización  mediante  la  satisfacción  a  largo  plazo  del  consumidor,  consolidando una relación de forma más eficiente que la competencia.

“El  objetivo  es  tratar  de  conocer  las  necesidades  genéricas  del  consumidor  o  carencias  básicas propias de la naturaleza y condición humana, analizar los deseos o formas en que  cada individuo desea satisfacer una necesidad determinada, estimular la conversión de los  deseos en demanda buscando fórmulas creativas para potenciar la voluntad de compra y  evitar las restricciones del poder adquisitivo”.

Podemos analizar el marketing como actitud y como función.
La orientación de la empresa al mercado es el punto crucial del marketing como actitud o filosofía.  Todos los integrantes de la organización deben ser conscientes de la importancia del consumidor  en la existencia, progreso y rentabilidad de la empresa. 

El marketing como función. 

Las  actividades  encaminadas  a  alcanzar  los  objetivos  de  la  organización  descubriendo  las  necesidades de los clientes y tratando de satisfacerlos. 

El  marketing  a  nivel  agregado  realiza  dos  funciones  básicas:  ajusta  los  flujos  de  producción  y  consumo y organiza las relaciones de intercambio en la sociedad. El encuentro eficiente entre la  oferta y la demanda exige la organización de dos tipos de actividades:

I)  La organización material del intercambio, de los flujos físicos de bienes desde el lugar  de producción hasta el lugar de consumo. 
II)                 La  organización  de  la  comunicación,  es  decir,  los  flujos  de  información  que  deben  preceder,  acompañar  y  seguir  al  intercambio,  con  el  fin  de  asegurar  un  encuentro  eficiente entre la oferta y la demanda.

El marketing en la empresa: evolución


El incremento en la complejidad del entorno y el rápido cambio tecnológico, económico, social y  competitivo ha conducido a las empresas a crear en primer lugar, y a reforzar seguidamente, la  función de marketing.

En esta evolución diferenciamos tres fases: el marketing pasivo, el marketing de organización y el  marketing activo. 

A)  Marketing pasivo.

Las organizaciones de marketing pasivo sobreviven en un entorno caracterizado por la escasez de  oferta. La capacidad de producción disponible es insuficiente para las necesidades del mercado, y  por tanto, la demanda es superior a la oferta.

Este  tipo  de  situación  económica  es  característico  de  la  revolución  industrial:  las
necesidades  son  básicas  y  conocidas  y  el  ritmo  de  innovación  tecnológico  es  débil.  En  este  entorno, el marketing tiene un papel limitado y pasivo. El marketing estratégico es sencillo puesto  que las necesidades son conocidas y el operativo se reduce a la organización de la salida de los  productos fabricados.

La  escasez  de  la  oferta  hace  superfluas  las  acciones  promocionales  y  los  contactos  con  el  mercado se limitan muy a menudo al primer escalón.  La organización está dominada por la función de producción, siendo prioritario el desarrollo de  la capacidad productiva y no considerándose preciso el investigar el mercado. En esta etapa de  desarrollo, la posición jerárquica y las funciones del departamento de marketing son muy limitadas,  encargandose  de  la  administración  de  las  ventas.  Las  responsabilidades  relacionadas  con  la  elección de productos depende de la función de producción, que es la dominante en este tipo de  organizaciones.

El marketing pasivo, por tanto, se enfoca a la producción, se centra en la fabricación del producto  y en la perspectiva técnica de gestión. Este tipo de empresa sobrevive mientras la demanda supere
a la oferta y no exista una presión competitiva, siendo por tanto una situación temporal y peligrosa,
al no favorecer la adaptación al entorno.
B)  El marketing de organización. 

En  un  entorno  caracterizado  por  la  fuerte  expansión  de  la  demanda  y  las  capacidades  de  producción, la organización pone el énfasis en la óptica de ventas.

En esta etapa, el marketing trata de crear una organización comercial eficaz y de buscar y  organizar  las  salidas  de  los  productos  fabricados.  Las  empresas  se  concentran  en  las  necesidades del núcleo central de consumidores con productos pensados para la mayoría de los  consumidores. Los cambios del entorno responsables de esta orientación son: las nuevas formas  de distribución, la extensión geográfica de los mercados y el alejamiento físico y psicológico entre  productores y consumidores.

Las funciones de la dirección comercial se centran en la organización de la distribución física, la  puesta en funcionamiento de la red de ventas, la política de marcas, la publicidad, promoción y los  estudios de mercado. La óptica de ventas suele considerar que los consumidores son reacios a  comprar, por lo que deben ser estimulados a comprar utilizando técnicas de promoción agresivas.  El marketing de organización sobrevive en un entorno con un mercado en expansión, productos  débilmente  diferenciados  y  consumidores  poco  experimentados.  El  riesgo  de  esta  óptica  es  considerarla  válida  en  todas  las  circunstancias  y  no  atender  las  auténticas  necesidades  de  los  consumidores. 
Esta  orientación  hacia  las  necesidades  del  vendedor  puede  desembocar  en  un  marketing  de  manipulación y la falta de ética de las acciones de marketing. 

C)  El marketing activo. En esta etapa se refuerza el papel del marketing estratégico en la  empresa.

Se caracteriza por la orientación de la empresa hacia el marketing, siendo la satisfacción de las necesidades de los consumidores el objetivo prioritario de las organizaciones. 
Esta evolución se origina por tres factores: el progreso tecnológico, la saturación y madurez de los  mercados y la creciente internacionalización.
I.  El  progreso  tecnológico.  Este  período  ha  sido  una  época  de  innovación,  de
extensión, de explotación y de modificación de la tecnología. La difusión del progreso
tecnológico se acelera como resultado de una generalización y sistematización de la
investigación.  La  difusión  del  progreso  tecnológico  se  generaliza  a  través  de  los
sectores, las empresas y los países. 
II.  La  saturación  del  núcleo  básico  del  mercado.  La  creciente  competencia  por  los  segmentos  poblacionales  de  mayor  tamaño  y  la  saturación  de  la  demanda  de
productos  correspondientes  a  las  necesidades  básicas  contribuyen  a  modificar  el
marketing.  Las  empresas  tienen  que  realizar  estrategias  de  segmentación  de
mercados  y  diferenciar  los  productos  para  adaptarlos  a  las  necesidades  de  grupos
específicos de consumidores. Los mercados se fragmentan y las empresas se dirigen
a los segmentos periféricos investigando las necesidades y preferencias específicas de
los distintos grupos poblacionales. La competencia por el núcleo del mercado dificulta
la  obtención  de  rentabilidades  para  la  empresas  con  productos  poco  diferenciados
dirigidos  a  un  público  masivo.

Las  empresas  en  esta  fase  desarrollan  estrategias  de  segmentación  lanzando
ofertas comerciales más específicas a grupos más reducidos de consumidores.
Las estrategias de segmentación requieren un conocimiento más exacto del mercado y
una mayor utilización de las técnicas de investigación de mercados.

III.  La internacionalización de los mercados. La disminución de las barreras aduaneras,
técnicas y culturales están ocasionando un rápido incremento del comercio mundial. La
liberalización  de  los  intercambios  incrementa  la  competencia  global  a  la  que  se
enfrentan las empresas. La creciente internacionalización de los mercados producen
amenazas y oportunidades para las empresas, afectando a su posición competitiva y
enfrentandolas a un mercado global

Los  profundos  cambios  de  entorno  de  muchas  empresas  y  sectores  fuerzan  a  las  empresas  a  revisar  sus  estrategias  y  redefinir  su  gestión.  Los  cambios  tecnológicos,  sociales, culturales,  económicos y competitivos presionan a las empresas que tienen que adoptar nuevas  prioridades.

A)  Re estructuración  de  la  cartera  de  actividades.  Las  empresas,  especialmente  las
europeas,   para  mantener  su  competitividad  y  rentabilidad  tienen  que  orientarse  hacia  actividades  de  mayor  valor  añadido.  Las  empresas  para  competir  deben  mejorar  su  organización y mejorar su  tecnología.  

B)  Marketing  a  medida.  En  las  sociedades  avanzadas  los  consumidores  demandan
soluciones personalizadas y adaptadas a sus necesidades y problemas específicos.

C) Orientación a la competencia. En los mercados maduros y estancados la competencia se  intensifica y se hace más necesario el seguimiento y análisis de la competencia. 

D) Desarrollo de sistemas de previsión. En un entorno cambiante y turbulento la empresa  debe  reforzar su capacidad de adaptación.

E)  Marketing  global.  La  internacionalización  de  la  economía  y  el  incremento  de  la  competencia internacional generan oportunidades y amenazas. consecuencias  de  sus  acciones  en  el  entorno  y  en  los  diversos  grupos poblacionales  afectados.

G)  Orientación al mercado. Toda la empresa tiene que ser consciente de la importancia del  consumidor en la existencia, rentabilidad y crecimeinto y de la empresa.

En los últimos años se ha desarrollado el concepto de Marketing Estratégico, que completa y  precede al Marketing Operacional.
La necesidad de información sobre las oportunidades del mercado y el entorno para potenciar  las  capacidades  distintivas  de  la  organización,  hacen  que  triunfe  la  filosofía  empresarial  del  Marketing. 
Toda  la  empresa,  y  no  un  departamento  tradicional,  tiene  que  orientarse  al  mercado.  El  concepto clásico de departamento de marketing es claramente insuficiente y debe ser sustituido  para que toda la organización se oriente al mercado. 
En las organizaciones, desde esta perspectiva, podemos distinguir dos grupos de funciones: 
A) Marketing  estratégico.  El  entorno  competitivo  requiere  el  análisis  de  las
oportunidades  y  las  amenazas  del  mercado,  así  como  el  posicionamiento
competitivo  de  la  organización  en  los  diferentes  mercados  y  segmentos.
La empresa en función de sus capacidades distintivas  y recursos formulará una
estrategia que le permita adaptarse al entorno competitivo. 

B)  Marketing operacional. Le compete el diseño y ejecución del plan de marketing-mix,  para  de  acuerdo  con  la  estrategia  formulada,  diseñar,  poner  en  práctica  y
controlar la oferta que se realiza al mercado. La importancia de estos grupos de
funciones depende del grado de desarrollo y competencia del sector y del tipo de
organización.

En función del nivel jerárquico de los directivos o de la unidad organizacional a la
que  pertenecen,  sus  funciones  tendrán  un  mayor  componente  estratégico  u
operativo. 

En el nivel corporativo superior el papel del marketing está orientado hacia las
funciones  estratégicas,  analizando  y  decidiendo  en  relación  a  las  distintas
unidades de negocio y el atractivo de nuevos negocios-mercados, la coordinación
entre unidades de la corporación y la orientación de la corporación al consumidor. 

En el nivel funcional se diseña y coordina la oferta que se lanza al mercado, y
se procura maximizar la productividad de los recursos disponibles.

Ver mas es: "Estudio sobre el Marketing"