Tipos de NEGOCIADORES

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera
particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.
Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su
objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera
a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el
máximo beneficio posible.

Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del
oponente.

Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su
planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es
totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena
relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a
la otra parte.

Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.

Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra
del otro, cede generosamente y no manipula.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se
puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos
extremos.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima
de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la
que se puede aprovechar el oponente.
El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte,
considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que
defender con firmeza sus posiciones.
Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe
ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos
planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin
de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas.
Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con
vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario
tratar de contrarrestarlos.

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la
misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo
el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio
a costa del oponente.

En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente
beneficioso.

En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen
en cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el
que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para
todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen
que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo
suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo
que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda
ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que
la inicial.

Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un
producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos.
Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes
querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo
el beneficio de su colaboración.

Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca
alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la Estrategia situación en la que queda el
otro.

Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta
estrategia el ambiente es de confrontación.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay
que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con
el fin de favorecer su posición.

Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de
presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a
cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.

Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en
aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a
fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este
contrato.

Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta
voluntad por ambas partes de colaborar.

La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya
que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera
volver a negociar. Ver temas anteriores en: www.hacialacimablog.blogspot.com

ESTILOS de Negociación (Parte 3)

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación
inmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en
tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un
papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera
de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren
establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación,
características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran
también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad,
etc.).
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es
si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener
una relación duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una
vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o
no de establecer una relación personal con el interlocutor.

En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo
de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El
deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que
probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.

Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa
mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.
No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros
planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.

Cuando interesa mantener un vinculo duradero hay que preocuparse por que cada
negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.

Ver Temas Anteriores:

Características del Buen NEGOCIADOR (Parte 2)

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del
"negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las
siguientes:

1. Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un
desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden
incluso hasta motivarle más.

2. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y
energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

3. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la
otra parte. Se expresa con convicción.

4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean
más apropiados, los que más le puedan interesar.

5. Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus
necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el
lenguaje no verbal.

6. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus
intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar
un acuerdo, etc.).

7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar
relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de
confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

8. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera
lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para
todos

9. Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier
nueva negociación, no deja nada al azar.

10. Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las
características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede
satisfacer las necesidades de la otra parte.

11. Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus
presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a
los pequeños detalles.

12. Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder,
cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas
pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica
que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy
claras y el coraje de luchar por ellas.

13. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar
por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener
la calma en situaciones de tensión.

14. Agil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez,
encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función
de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una
oportunidad.

15. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos
y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de
reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

16. Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe
precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

17 Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas,
detecta nuevas áreas de colaboración.

Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la
negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de
formación y base de práctica. www.HaciaLaCima.com | www.HaciaLaCimaBlog.blogspot.com


Aprender a NEGOCIAR con éxito -Parte 1-

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en
relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un
acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las
partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones
gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en
tratar de alcanzar un acuerdo.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría
negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar
a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que
verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a
superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino
que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades
de todos los implicados.

No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se
convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad,
buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de
alcanzarse se corren ciertos riesgos:

Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más
con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.
En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los
puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución
que ha venido impuesta.

Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y
con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.
Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea
compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la
confrontación.

Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la
colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas. Continuará...

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10 SECRETOS de Carlos Slim

Estos son los 10 Secretos de Carlos Slim que lo han llevado a ser un hombre de negocios exitoso y uno de los hombres más millonarios de nuestros tiempos:

  1. Tener estructuras simples y organizaciones con mínimos niveles jerárquicos, con desarrollo humano y formación interna de las funciones ejecutivas. Tener flexibilidad y rapidez en las decisiones. Operar con las ventajas de la empresa pequeña, que son las que hacen grandes a las grandes empresas.

  2. Mantener la austeridad en tiempos de vacas gordas. Esto fortalece, capitaliza y acelera el desarrollo de la empresa. Asimismo, evita los amargos ajustes dramáticos en las épocas de crisis.

  3. Estar siempre activos en la modernización, crecimiento, capacitación, calidad, simplificación y mejora incansable de los procesos productivos. Incrementar la productividad, competitividad, reducir gastos y costos guiados siempre por las más altas referencias mundiales.

  4. La empresa nunca debe limitarse a la medida del propietario o del administrador. No sentirnos grandes en nuestros pequeños corralitos. Mínima inversión en activos no productivos (por ejemplo, Grupo Carso siempre tuvo sus oficinas en las plantas de las empresas industriales; ahora que da un giro comercial, tendrá oficinas públicas).

  5. No hay reto que no podamos alcanzar trabajando unidos con claridad en los objetivos y con conocimiento de los instrumentos para lograrlos.

  6. El dinero que sale de la empresa se evapora. Por eso reinvertimos las utilidades.

  7. La creatividad empresarial no sólo es aplicable a los negocios. También es la solución de muchos de los problemas de nuestros países. Lo que hacemos a través de las fundaciones del grupo.

  8. El optimismo firme y paciente siempre rinde sus frutos. Esto es de mi padre.

  9. Todos los tiempos son buenos para quienes saben trabajar y tienen con qué hacerlo.

  10. Nuestra premisa es y siempre ha sido tener muy presente que nos vamos sin nada; que sólo podemos hacer las cosas en vida y que el empresario es un creador de riqueza que la administra temporalmente. www.HaciaLaCima.com / www.HacialaCimaBlog.blogspot.com

William Colgate, historia, biografía, testimonio

  • William Colgate fue un empresario estadounidense. Nació el 25 de enero de 1783 en la localidad de Hollingbourn, en Kent, Reino Unido. Hijo de Robert y Sarah (Bowles), Colgate, falleció el 25 de marzo de 1857.
Teniendo dieciséis se vio obligado a salir de la casa paterna por ser estos demasiados pobres para sostenerlo. Así que empacó con todas sus posesiones materiales en un lío, mientras viajaba, para establecerse en el negocio como fabricante de jabón en Nueva York.
Cuando el chico de campo llegó a la gran ciudad, se encontró con lo duro de conseguir trabajo. Prodigaba una fuerte fe en Dios, por lo que estaba determinado a volver un diezmo honesto de cada dólar que ganara.
Pronto este fabricante llegó a ser socio en el negocio del jabón; cuando su socio murió pocos años más tarde, llegó a ser el único propietario.
El negocio creció prósperamente. El propietario empezó a dedicar dos décimos de sus ganancias; y entonces tres décimos, cuatro décimos; y finalmente, cinco décimos. Sus ventas aumentaron rápidamente con el correr del tiempo, pronto su marca de jabón llego a ser una palabra reconocida en las casas a través del mundo.
Es conocido por ser el fundador de la empresa Colgate, en 1806 ,que luego se fusionaría con Palmolive-Peet, para luego terminar siendoColgate-Palmolive.
La Universidad Colgate lleva su apellido en reconocimiento a su labor como benefactor de la institución.
Además ayudó a organizar varias sociedades Biblicas, inclusive la American Bible Society (1816).

La Puesta en Marcha de un emprendimiento de éxito

La Puesta en Marcha de un emprendimiento de éxito


Por el Lic. Alejandro Wald, conferencista, capacitador y autor.

Si usted quiere lanzar un negocio exitoso, aprenda estos cinco secretos probados de los emprendedores exitosos-

Secreto No. 1. No pase demasiado tiempo planeando.Cuando usted entra en un mercado, usted no conoce los problemas y desafíos que usted va a enfrentar. Usted no va a poder entender esos problemas hasta que usted no cometa unos pocos errores. Y tampoco va a poder resolverlos a menos que usted sea capaz de cambiar rápidamente de rumbo. La mayoría de los emprendimientos exitosos terminan haciendo cosas que son diferentes de lo que habían anticipado. Por esa razón es que no vale la pena gastar demasiado tiempo y dinero planificando. Esto es, invierta un tiempo razonable en pensar y planear. Imagínese cuáles pueden ser los grandes problemas que va a enfrentar, y planee las formas de resolverlos. Luego, empiece. El que sabe adaptarse, gana.-


Secreto No. 2. No gaste demasiada plata. La gran mayoría de los nuevos negocios que han tenido éxito lo hicieron sobre la base de un presupuesto limitado. Casi ninguno de estos negocios exitosos disfrutaron del beneficio de contar con importantes capitales iniciales. Las personas que desarrollan negocios que cuentan con pocos fondos tienen que pensar más, trabajar más y (lo más importante) vender más. Su esfuerzo inicial consiste en hacer entrar plata a la caja. Y así es como debe ser. Hay una cosa que seguramente va a frenar el crecimiento de cualquier negocio, y es la falta de dinero. Irónicamente, contar con poco capital inicial generalmente se traduce en un flujo de caja más fuerte y más rápido.-

Secreto No. 3. Sea rápido.La razón más común del fracaso de un nuevo producto o proyecto es el tiempo que se pierde hasta "estar listos". El exceso de planeamiento, las "pruebas" sin fin, los "focus groups", todos estos "preparativos" hacen sencillo dejar que un buen producto o proyecto se desinfle.Muchos emprendedores exitosos empiezan con una idea sencilla que ya ha sido probada, dirigida a un mercado pequeño. La imitación ahorra el costo de la investigación de mercado. Y es probable que un pequeño emprendimiento que entra a un mercado también pequeño no tenga que enfrentar a las grandes firmas.-


Secreto No. 4. Antes que nada, haga que entre plata a la caja.Contrariamente a lo que algunos libros de negocios dicen, los emprendedores exitosos admiten que buscaron el camino más corto para empezar a conseguir ingresos para su nuevo emprendimiento. No tuvieron opción. (Vea de nuevo el Secreto No. 2) Luego que el dinero empezó a fluir a la caja, tuvieron tiempo y recursos para mejorar la calidad del producto, brindar un mejor servicio al cliente y perfeccionar sus operaciones.Tenga presente que incluso los mejores planes son un poco arrogantes. Usted no sabe con certeza cuál va a ser la mejor manera de atender a sus clientes. Al poner en marcha un nuevo negocio, piense cómo va a hacer para llegar al punto de equilibrio lo antes posible. Esta clase de pensamiento lo obligará a prestar más atención al mercado.-


Secreto No. 5. Olvídese de las "estrellas"; usted es la "estrella".Los emprendedores exitosos no contratan expertos para lanzar sus negocios. Lo hacen por sí mismos. Cuando tenga que hacer funcionar su nuevo proyecto, confíe en usted más que en cualquier otra persona. Puede ser desgastante, y llevarle mucho tiempo, pero a la larga valdrá la pena. Usted va a entender el negocio de un modo íntimo y extremadamente valioso. http://hacialacimablog.blogspot.com