ESTILOS de Negociación (Parte 3)

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación
inmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en
tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un
papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera
de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren
establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación,
características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran
también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad,
etc.).
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es
si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener
una relación duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una
vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o
no de establecer una relación personal con el interlocutor.

En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo
de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El
deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que
probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.

Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa
mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.
No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros
planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.

Cuando interesa mantener un vinculo duradero hay que preocuparse por que cada
negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.

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