Características del Buen NEGOCIADOR (Parte 2)

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del
"negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las
siguientes:

1. Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un
desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden
incluso hasta motivarle más.

2. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y
energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

3. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la
otra parte. Se expresa con convicción.

4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean
más apropiados, los que más le puedan interesar.

5. Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus
necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el
lenguaje no verbal.

6. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus
intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar
un acuerdo, etc.).

7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar
relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de
confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

8. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera
lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para
todos

9. Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier
nueva negociación, no deja nada al azar.

10. Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las
características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede
satisfacer las necesidades de la otra parte.

11. Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus
presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a
los pequeños detalles.

12. Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder,
cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas
pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica
que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy
claras y el coraje de luchar por ellas.

13. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar
por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener
la calma en situaciones de tensión.

14. Agil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez,
encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función
de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una
oportunidad.

15. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos
y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de
reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

16. Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe
precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

17 Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas,
detecta nuevas áreas de colaboración.

Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la
negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de
formación y base de práctica. www.HaciaLaCima.com | www.HaciaLaCimaBlog.blogspot.com